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KAM - Key Account Management: Como gerenciar os clientes estratégicos da sua empresa para vender mais e melhor

, (autoria), Afonso Celso da Cunha Serra (tradução)

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Ainda que grande parte das empresas dependa de um pequeno número de clientes para gerar a maior parte dos lucros, quase nada – ou muito pouco – é feito para gerenciar esses clientes especiais, conhecidos como key accounts. Em KAM – Key Account Management: como gerenciar os clientes estratégicos da sua empresa para vender mais e melhor, Malcolm McDonald e Beth Rogers apresentam uma metodologia sólida e objetiva para que seu negócio alcance o máximo do potencial desses consumidores.

Nesta obra, você aprofundará seu entendimento sobre: o que são key accounts e qual a importância deles para os resultados de uma empresa; como selecionar clientes especiais para o desenvolvimento de um trabalho de marketing e vendas customizado; como elaborar um plano para cada key account, explorando todo seu potencial; o papel do key account manager, ou gerente de clientes especiais, profissional capaz de gerir e desenvolver as contas especiais; e muito mais.

Após a leitura deste livro, profissionais de vendas e marketing serão capazes de implantar ou aperfeiçoar os processos e as técnicas de Key Account Management (KAM) em seus negócios e, com isso, obter melhores resultados no atendimento de clientes especiais.

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“Seguindo uma abordagem sistemática, que combina insights do mundo real com pesquisas acadêmicas, este livro é um recurso confiável sobre Key Account Management (KAM).”
Mark Johnston Professor na Rollins College e Coautor dos livros-textos mais citados do mundo

“Baseado em teoria consagrada, este livro é um guia prático inestimável sobre Key Account Management (KAM). Coletânea rara de conhecimentos e insights sobre KAM, é de grande valor para profissionais e estudantes, altamente recomendado para quem aspira a um diploma da AKAM. Malcolm McDonald e Beth Rogers estão entre os primeiros praticantes e estudiosos a pesquisar e validar o KAM, fazendo importantes contribuições para essa disciplina profissional que ainda é mal compreendida pela maioria das empresas.”
Dra. Diana Woodburn Chairman na Association for Key Account Management – AKAM

“Este livro é um trabalho atualizado e abrangente sobre Key Account Management (KAM). Seu referencial teórico e suas ideias práticas, além da expertise e da paixão dos autores, oferece aos leitores uma ferramenta de aprendizado envolvente para o KAM eficaz.”
Guesalaga Diretor do KAM Best Practice Research Club, Cranfield University

“Achei este livro agregador e instigante na medida em que oferece novos insights sistêmicos sobre Key Account Management (KAM). É leitura obrigatória para todos que trabalham como key account manager (gerente de clientes estratégicos) ou que pretendem implementar o KAM em suas organizações.”
Dr. Kenneth Le Meunier-FitzHugh Senior Lecturer em Marketing na University of East Anglia

“Key Account Management (KAM) é cada vez mais importante para o sucesso das empresas. Excelente combinação de teoria e prática de key account (contas estratégicas), este livro é indispensável para todos os líderes de negócios.”
Nick Porter Chairman na Association of Professional Sales

Páginas: 256 • Formato: 16 x 23 cm • Acabamento: Brochura • Título original: Malcolm McDonald on Key Account Management • ISBN: 9788551304730 • Código: 13803 • Autêntica Business • Edição: 1 • Mês/Ano de publicação: 02/2019 • Primeira edição: 02/2019


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