Inteligência Emocional em Vendas: como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios

(autoria), Afonso Celso da Cunha Serra (tradução)

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Os profissionais de vendas estão passando por uma verdadeira prova de fogo. De um lado, compradores com mais poder, informação e acesso a fornecedores em todo o mundo, prontos para tomar o seu lugar. De outro um ambiente tecnológico disruptivo em que o seu produto ou serviço pode virar pó de um dia para o outro.

O que fazer nessa situação?

Aproximadamente 1% dos profissionais que atuam em vendas estão se dando bem neste cenário: são os supervendedores. Essa elite de vendas está usando a inteligência emocional para fechar mais negócios .

Nesta obra, Jeb Blount apresenta detalhadamente as técnicas e comportamentos utilizados por esses vendedores de alta performance, capazes de influenciar compradores e decisores, e superar a concorrência.

O que você vai aprender neste livro?

• Como responder às 5 questões mais importantes em vendas para tornar praticamente impossível você receber um NÃO como resposta.
• Como dominar os 7 princípios para lidar com pessoas, que lhe darão maior poder de influência.
• Como moldar e alinhar os 3 processos de vendas para neutralizar concorrentes e reduzir o ciclo de vendas.
• Como reverter o script do comprador para obter o controle do processo de compras.
• Como trabalhar as expectativas para atrair compradores até você, direcionar sua atenção e mantê-los comprometidos.
• Como trabalhar o comportamento para eliminar a resistência, o conflito e as objeções.
• Como empregar a técnica bridge para estabelecer micro-compromissos e os próximos passos para evitar perder negócios.
• Como dominar compradores irracionais, tirá-los da sua zona de conforto e moldar o processo de tomada de decisão.
• Como medir e aumentar sua própria inteligência emocional em vendas usando os 15 pontos da inteligência emocional específicos de vendas

E muito mais!

Inteligência emocional em vendas aborda o hiato do relacionamento humano no processo de vendas atual em um momento em que as organizações estão falhando porque muitos vendedores nunca receberam habilidades humanas necessárias para envolver os compradores no nível emocional.
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“Inteligência Emocional em Vendas reúne o que há de melhor e mais atual sobre os aspectos emocionais e cognitivos que envolvem o dia a dia de quem atua nessa área. Jeb conseguiu transportar para o livro toda a sua experiência e expertise em vendas através de uma leitura envolvente, prática e, acima de tudo, útil. Este livro deveria ser leitura obrigatória para todos os gestores e profissionais de vendas.”
Marcelo Amaral, professor e consultor em Marketing e Vendas

“A tecnologia no mundo digital atual fez com que o controle e o poder de barganha do comprador aumentassem. Isso tornou o papel do vendedor ainda mais importante. Um bom conhecimento técnico do produto pode transformar o profissional em um bom vendedor. Porém, um excelente vendedor sabe conciliar não somente o conhecimento técnico, mas também o domínio da psicologia da venda. Nesta obra, Jeb Blount nos ajuda a diferenciar o bom vendedor do excelente vendedor.”
Juliano Braz, sócio e diretor Comercial da Take

“Inteligência Emocional em Vendas surpreenderá o leitor. O livro apresenta um conjunto de fatos facilmente aplicáveis na prática e inverte velhas visões de mundo e processos de vendas, com tópicos como “Comprar é humano”. Inteligência Emocional em Vendas o ajudará a compreender o novo padrão de vendas. Amei este livro. Compre-o. Ganhe dinheiro com ele.”
Jeffrey Gitomer, autor de The Little Red Book of Selling

“As melhores técnicas, ferramentas e treinamentos de vendas não o levarão a lugar absolutamente algum… se você não complementá-los com Inteligência Emocional em Vendas para engajar os compradores. Jeb Blount vai direto ao núcleo do processo de vendas e explica como os vendedores podem entrar em sincronia com os compradores no nível da empatia entre humanos, que é o mais importante de todos os ingredientes.”
Deb Calvert, autor de DISCOVER Questions Get You Connected

Páginas: 320 • Formato: 16 x 23 cm • Acabamento: Brochura • Título original: Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal • ISBN: 9788551303115 • Código: 13302 • Autêntica Business • Edição: 1 • Mês/Ano de publicação: 02/2018


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