Você já parou para pensar que alguns clientes da sua empresa podem ser tão relevantes ao ponto de merecerem uma abordagem de marketing exclusiva? Em ABM – Account Based Marketing: como acelerar o crescimento nas contas estratégicas com planos de marketing exclusivos, Bev Burgess e Dave Munn apresentam o ABM, suas vantagens em relação a outras abordagens de marketing e como implementá-lo de forma bem-sucedida. Os autores utilizam como exemplo casos reais de grandes empresas como Microsoft, Fujitsu, entre outras.

Com base em pesquisas realizadas em centenas de empresas que já adotam o ABM em todo o mundo, os autores revelam os segredos para uma implementação exitosa de planos de marketing exclusivos em contas estratégicas criteriosamente selecionadas.

Indo além dos aspectos mais técnicos que envolvem o Account Based Marketing, o livro também aborda questões de natureza comportamental que interferem na adoção do ABM, como o engajamento das contas no processo, a integração com a área de vendas e a obtenção de apoio da direção no patrocínio da iniciativa.

Burgess e Munn apresentam detalhadamente as três modalidades de ABM que podem ser usadas para otimizar os recursos e os impactos do programa: o ABM Estratégico, o ABM Lite e o ABM Programático, cada qual direcionado a uma parcela de clientes de acordo com seu porte e relevância.

Um ponto interessante da obra é no que se refere ao papel do ABM Marketer, o novo profissional que emerge para assumir a desafiadora missão de integrar os esforços de marketing e vendas nas contas estratégicas.

ABM é o livro ideal para profissionais de marketing e vendas que atuam em negócios B2B (business-to-business) e estão sentindo na própria pele as dificuldades para atingirem suas metas. Após a leitura desta obra, esses profissionais estarão mais preparados para elaborar planos de marketing exclusivos para suas contas estratégicas e, com isso, alavancar seus resultados.

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“Na minha opinião, o Account-Based Marketing (ABM) está prestes a revolucionar o marketing. Ele mostra todo o potencial de promover a tão necessária mudança de paradigma. A líder do ABM é inquestionavelmente a ITSMA (Information Technology Services Marketing Association), liderada pelos autores deste notável livro. É uma obra realista, fundamentada em evidências, repleto de conselhos práticos sobre como implementar, gerir e obter lucro com o ABM. Minha esperança é que todos que realmente se importam com clientes leiam este livro e apliquem na prática suas propostas.”
Professor Malcolm McDonald – Professor Emérito, Cranfield School of Management, Cranfield University

“Burgess e Munn desmistificam com brilhantismo o Account-Based Marketing (ABM). Oferecem aos profissionais de marketing exemplos altamente relevantes, insights teóricos e sugestões pragmáticas para alcançar o sucesso em um mundo em que a capacidade de tratar clientes estratégicos como mercados individuais é realmente importante.”
Jonathan Copulsky – Global Insights Leader, Deloitte

“O marketing só é valioso na medida em que se aproxima do cliente, e Burgess e Munn fornecem o guia definitivo para o Account-Based Marketing (ABM). O processo aqui exposto é capaz, simplesmente, de fazer maravilhas para impulsionar o crescimento. Este livro é leitura indispensável para todos os líderes de marketing.”
Malcolm Frank – Executive Vice President, Strategy and Marketing, Cognizant coautor do livro O que fazer quando as máquinas fazem tudo: como ter sucesso em um mundo de IA, algoritmos, robôs e big data.

“As estratégias descritas neste livro serviram para nós como um guia em nosso programa de Account-Based Marketing (ABM), com resultados impressionantes. Munn e Burgess são lideranças pioneiras no campo do ABM. Recomendo esta abordagem a qualquer organização de marketing B2B que queira promover uma integração mais estreita entre as áreas de marketing, vendas e clientes estratégicos.”
David Hutchinson – SVP Head of Marketing, SAP North America